掌握三点 让整形咨询水平上一个台阶
在开始整形美容咨询之前,需要掌握好心理咨询的几个基本概
念,才能为下一步的咨询及成交工作奠定基础,同时让你的咨
询水平上一个台阶。
1.问题点:这个顾客为什么而来,她想要什么?
整形美容前心理咨询的第一个概念,是了解求美者的问题
点,一般来说,在与求美者会谈的过程中,顾客很可能不直接
告诉你想解决的问题,即使他愿意告诉,也可能不知道如何来
表述。因为“问题点”包括以下三个关键点:美容方案与手术间
的关系、心理咨询或美容引导与求美者的关系、真实情况和表面
现象的关系。
2.需求点:顾客的突破点(也叫弱点)不仅仅为了胸大而隆胸也
许为了追回一个完整的家!
是由消费者做出陈述并表达出的一种可以让服务者满足其
愿望的关心和欲望。
隐藏需求:消费者对自己生理特征、身体形态、而部容貌的
不足或缺陷的状况难以表达的、不满的或困难的陈述。
明显性需求:消费者的欲望、愿望或行动企图的清晰性陈述
对医生而言,隐藏性需求和明显性需求是咨询过程中的一
种判断标志,当求美者没有完全陈述明显性的愿望、行动、企图
之前,医生不能直接说明整形美容手术的定义。如果那样做了,
有可能会对咨询起反作用,因为求美者并没有明显表态要采用
某个设备进行手术。那样的做法只会让求美者感觉到你是在向他
推悄医疗美容手术,而不是做咨询,解决他的需求。
在咨询过程中,经常会遇到这样的情况,那就是当发现了
求美者的问题点,同时求美者也针对这个问题点和你做了比较
深入的讨论并几提出很多问题的时候,医生因为兴奋就提出了
几种解决方案,面对这些解决方案,求美者马上提出一到两个
让你无法解决的反论。所谓反论就是求美者对医疗咨询提出的美