从咨询师陪顾客逛街来看未来的客户关系管理
前段时间和一位美容医院的老总聊天,谈到客户服务方面的话题,这位老总告诉我,我
们现在的服务可以说是贴心到极致了,咨询师可以在上班时间陪客人去逛街买衣服、喝咖
啡了。无独有偶,早两天偶尔在一个 QQ 群里看到一个咨询师在夸她们医院服务是如何如
何好,说她们老板鼓励她们陪客人去喝茶、吃饭,费用可以报销。从这些现象折射出一个
趋势:医美机构对顾客的重视程度越来越高,管理者在摸索“以顾客为中心”的新服务模
式。从行业发展来看,这是积极的、正能量因子,是值得肯定的。
咨询师陪顾客逛街,单从这件事情的表面看,这是一种服务意识的转变,为顾客对医
院的印象打分会适当增加。可是从服务的本质和更深层次来分析这件事情,其带来的结果
或效益并不会朝我们预期的方向发展。
为什么不会像我们预期的那样呢?我们首先从顾客的消费心理角度来讨论。
1、求美者在选择一家整形医院之前,通常会考虑专业技术、安全感、服务感受、品牌
信任度、价格、医院环境等多方面的因素,只有当以上这些基本要素都能达到她的预期值
求美者才会放心把自己变美的心愿托付给这家医院,即算很多求美者是属于冲动型消费,
也只是她考虑的因素少一些而已,绝不可能不经过大脑考虑就选择了。正因为这样,当我
们还没有让求美者从上述那些因素中获得良好的体验,而期望通过其它的方式来获取求美
者的信赖,只会是缘木求鱼。
2、对一些老顾客而言,选择重复消费有多方面的原因:有的是同一部位重复求美,这
种类型顾客主要是因为选择由原来的医生操作具有延续性;有的老顾客是考虑换一家医院
不确定性成本太高,不愿意承担更换医院的风险;也有一些老顾客是因为低价的吸引不愿
意更换医院,等等。一个品牌要获得顾客的忠诚度,关键是要让顾客喜欢你,顾客之所以
喜欢是因为医院在为她服务的过程中,有很多的因素超过了她的预期值,有很多的东西打
动了她,甚至她自己都不知道到底是因为什么而喜欢这家医院,就好像她爱上一个男人一
样,没有理由,就是喜欢。
所以,当我们期望获得顾客的信任和信赖,期望培养顾客忠诚度时,不能一叶障目,
而应该从顾客的治疗体验感受中分析顾客更深层次的需求,寻找暂时尚未满足的隐性需求
在需求分析的基础上制定服务措施和流程。只有打通顾客的需求通道,用极致的服务让顾
客充分享受体验并超过预期,这样才能真正赢得顾客的“芳心”。无论是陪顾客逛街还是
喝茶,这些不一定是顾客所需求的,凡是不能达到需求满足的服务都是无用功。
3、消费者对品牌的信赖是源于对品牌的尊敬和依赖。一家医院要获得求美者的尊敬,
首先要从专业度上征服她,其次是从美容管理上帮助她,再就是从全程服务中感动她。只
有获得求美者的尊敬,才能让她有跟随的欲望。如果只是一味地讨好顾客、迁就顾客,她
可能还会来消费,但不一定有忠诚度,竞争对手随时可能用更讨好的方式把她抢走。