案例探讨：一次绩效反馈面谈诊断
案例：如此面谈
2007 年年底的一个周三下午，安徽合肥高新区某 IT 公司销售部员工张三被其主管销
售部赵经理请到了二楼会议室。张三进门时，看见赵经理正站在窗户边打手机，脸色不大
好看。约五分钟后，赵经理匆匆挂了电话说：
“刚接到公司一个客户的电话… …前天人力资源部长找我谈了谈，希望我们销售部能
带头实施面谈。我本打算提前通知你，好让你有个思想准备。不过我这几天事情比较多，而
且我们平时也常沟通，所以就临时决定今天下午和你聊聊。”
等张三坐下后，赵经理接着说：“其实刚才是蚌埠的李总打来电话，说我们的设备出
问题了。他给你打过电话，是吧？”张三一听，顿时紧张起来：“经理，我接到电话后认
为他们自己能够解决这个问题的，就没放在心上。”张三心想：这李总肯定向赵经理说我
的坏话了！于是变得愈加紧张，脸色也变得很难看。
“不解决客户的问题怎么行呢？现在市场竞争这么激烈，你可不能犯这种低级错误呀！
这件事等明天你把它处理好，现在先不谈了。”说着赵经理拿出一张纸，上面有几行手写
的字，张三坐在对面没看清楚。赵经理接着说：“这次的绩效考评结果我想你也早就猜到
了，根据你的销售业绩，你今年业绩最差。小张呀，做市场是需要头脑的，不是每天都出
去跑就能跑到业务的。你看和你一起进公司的小李，那小伙子多能干，你要向他多学着点
儿！”张三从赵经理的目光中先是看到了批评与冷漠，接着又看到了他对小李的欣赏，张
三心里感到了刺痛。
“经理，我今年的业绩不佳，那是有客观原因的。蚌埠、淮南等城市经济落后，产品市
场还不成熟，跟江浙地区不能比。为了开拓市场，我可费了很多心血才有这些成绩的。再说
了，小李业绩好那是因为… …”张三似乎有满肚子委屈，他还想往下讲却被赵经理打断了。
“小张，你说的客观原因我也能理解，可是我也无能为力，帮不了你啊！再说，你来
的比他们晚，他们在江浙那边已经打下了一片市场，有了良好的基础，我总不能把别人做
的市场平白无故地交给你啊。你说呢？”赵经理无奈地看着张三说。
“经理，这么说我今年的奖金倒数了？”张三变得沮丧起来。
正在这时销售部的小吴匆匆跑来，让赵经理去办公室接一个电话。赵经理匆匆离去，
让张三稍等片刻。于是，张三坐在会议室里，心情忐忑地回味着经理刚才讲过的话。大约过
了三分钟，赵经理匆匆回到了会议室坐下来。
“我们刚才谈到哪儿了？”赵经理显然把话头丢了。张三只得提醒他说到自己今年的
奖金了。
“小张，眼光要放长远，不能只盯着一时的利益得失。今年业绩不好，以后会好起来
的。你还年轻，很有潜力，好好干会干出成绩来的。”赵经理试图鼓励张三。
