整形医院业绩增长法门——多元化产品设计
整 形
医 院 总 是
把 广 告 和
促 销 作 为
业 绩 增 长
的 不 二 法
门 ， 往 往
忽 略 了 一
个 重 要 的
营 销 层 面
— — 产 品
设 计 。 整
形 医 院 的
产品是各类医疗美容技术与服务的组合，我们通常称之为项目。
产品设计不是简
单的“项目包装”，也不是项目组合，而是根据医院定位，规划出产品的层次结
构，制定相应的营销政策和价格策略，既要当下赚钱，也要培养未来客户。所以
完美的产品设计应该是多元化的，既有吸引顾客上门增加初诊量的产品，又有
保障利润、留住优质顾客的核心产品，还要有培养未来客户的战略性产品等。
整形医院如何做好产品设计呢？
（1）要有一个核心产品，做这个为产品就要把它做得淋漓尽致。核心产品通常
有三个特征：一是消费者广泛应用，二是重复性消费，三是非教育性产品，不
需要教育顾客，顾客就会买。核心产品一定要有一箭穿心的独特优势。
（2）前段产品做印象，后端产品做利润。很多医院的产品是混乱的，没有轻重
主次之分。产品设计要分为前端和后端，前段产品包括入门级产品和为了提高顾
客满意度而设计的产品，不以赢利为目的，主要是吸引更多的顾客上门消费；
后端产品是医院核心盈利产品，目的是创造价值获得利润，同时也包括为了获
得未来竞争优势而需要研发的产品与技术。
（3）基于宣传营销进行产品设计，建立自己的“沙滩”。顾客通常可分为三类：
沙滩客户、贝壳客户、珍珠客户。沙滩客户是消费初级产品的，是医院建立的第
一客户群体。沙滩客户虽多，但只有少数人购买，大部分人消费能力很低。但是
没有沙滩客户，更不会有 VIP 客户。贝壳客户是具有更高的消费需求与消费支付
能力的客户，是医院后端产品消费的中坚力量。珍珠客户就是优秀的贝壳客户，
是顶级产品的消费对象，大单通常在这个群体产生。
针对三种类型的客户设计对应的沙滩产品、贝壳产品和珍珠产品。沙滩产品
主要通过网络推广和网络咨询进行销售，目前微信也是一种较好传播途径；贝
壳产品是能够吸引客户快速成交的，而珍珠产品是针对消费力强的VIP 客户研
发的产品，珍珠产品一定是全方位服务的整套解决方案，充分满足VIP 顾客的
各种需求，最终使珍珠客户进行转介绍，形成良性循环。
（4）培养未来客户的产品。医院要可持续性发展，必须要规划好未来，要针对
