实战训练：应该怎么留住这个初诊患者？
以下的这个案例是开业牙医洽谈技巧交流 QQ 一群的同行提出的，这
是他今天接待的一位初诊患者。 他认为，他在和这个患者洽谈沟通
的过程当中存在很多的问题的，从而导致洽谈失败了。大家一起来分
析，他在和这个患者洽谈中存在着哪些问题？以后再遇到类似的患
者，应该如何洽谈沟通，以留住此类患者？
患者 35 岁左右，上身穿口袋印有北京现代的字样的
衬衫，拿一个有肩带的公文包，刚刚进来时我还以为他是做汽车销售
业务的，后来发现他身上有油渍，估计会不会是修理汽车工。后来也
没有来得及问他的职业。（我这里是一个综合门诊，一楼面积比较小，
就放了一个牙科椅，没怎么装修，）
患者近门就说，我来看看我这个牙齿，2 年前做的，现在松动了，
看看能不能不拔。我让他坐下，然后他不停地说他不想磨 2 边的好的
牙齿，太可惜了，我检查了大约 2 分钟后，告诉他这个牙齿必须要拔
掉了，没有保留的价值。（左上 1 烤瓷牙，3 度松动，烤瓷牙颜色呈
白垩色）
他就说：拔掉了就要做 3 个了，2 边的好牙磨小包起来。
我说：是啊，如果不想磨 2 边的牙齿要么做种植牙，要么做活动
牙。
他说：种植牙很贵吧，要好几千块啊，（ 3-4000 吧--说这个数目
的时候他声音很小），你这里做一个种植牙要多少钱呢？
我说：7000 块一个。
