整形美容咨询三大概念
1.问题点：这个顾客为什么而来，她想要什么？
整形美容前心理咨询的第一个概念，是了解求美者的问题点。
一般来说，在与求美者会谈的过程中，顾客很可能不直接接告诉想解决的问
题，即使他愿意告诉，也可能不知道如何来表述。因为“问题点”包括以下三个
关键点：
美容方案与手术间的关系、心理咨询或美容引导与求美者的关系、真实情况和表
面现象的关系
2.需求点：顾客的突破点（也叫弱点）不仅仅为了胸大而隆胸也许为了追回一
个完整的家！
是由消费者做出陈述并表达出的一种可以让服务者满足其愿望的关心和欲
望。
隐藏需求：消费者对自己生理特征、身体形态、面部容貌的不足或缺陷的状
况难以表达的、不满的或困难的陈述。
明显性需求：消费者的欲望、愿望或行动企图的清晰性陈述。
对医生而言，隐藏性需求和明显性需求是咨询过程中的一种判断标志，当
求美者没有完全陈述明显性的愿望、行动、企图之前，医生不能直接说明整形美
容手术的定义。如果那样做了，有可能会对咨询起反作用，因为求美者并没有明
显表态要采用某个设备进行手术，那样的做法只会让求美者感觉到你是在向他
推销医疗美容手术，而不是做咨询，解决他的需求。
在咨询过程中，经常会遇到这样的情况，那就是当发现了求美者的问题点 ，
同时求美者也针对这个问题点和你做了比较深入的讨论并且提出很多问题的时
候，医生因为兴奋就提出了几种解决方案，面对这些解决方案，求美者马上提
出一到两个让你无法解决的反论。所谓反论就是求美者对医疗咨询提出的美容方
案的异议。其实，对于这些反论，医生可以通过将隐藏性需求引导到明显性需求
的方式有效地避免，而不是通过一种简单的陈述来解决。
3.利益点：咨询最大化的为医院带来利润同时营销好顾客的心！
求美者的利益是求美者表达出来的明显性需求关键点；
1.利益是医疗服务或医疗方案满足求美者表达出来的明显性需求
许多医生在咨询中会混淆利益和好处这两个概念。例如，在咨询医疗服务或
者推荐使用一系列新设备的时候，经常会遇到很强的阻力，或者说找不到咨询
的方向。原因是，在咨询之前，医生一般都会做一些咨询准备，了解美容医疗服
务的特性和特征，同时虚拟解决求美者的一些问题，从而建立一个假设前提或
者一种桥梁。一般来说，医生在咨询过程中会用陈述的方式说明医疗服务的好处
和优点，但这绝非利益。因为利益的产生首先要来源于一种探询的方式。因为利
益是医疗服务和方案可以满足求美者提出的非常明显性的需求。如果求美者没有
提出明显性需求，就无所谓利益的存在，也就是说在咨询过程中，如果虚拟桥
梁的终点不是明显性需求，而仅仅是隐藏性需求，求美者始终都不会明白他为
什么要采用你的医疗服务，遵循求美者利益是医生咨询中非常关键的一点。
