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经销商王老板新进了一批鞋油
,
但是市场销路一直不佳
,
虽然搞了
几次“买一送一”、“半价销售”之类的促销活动
,
仍有一万多支
鞋油的库存无法消化。王老板向他的大学同学老贺——一个营销
高手求助。老贺灵机一动
,
计上心来
:
“你先借我两万块钱
,
这事我
一个星期内帮你搞定。”
第二天
,
在市里的几个小区内
,
“高档鞋油五元试用
,
买两盒送
雨伞”的促销活动一下子都冒了出来。结果是响应者如云
,
不到
一个星期
,
一万支鞋油抢购一空。王老板一打算盘
,
赚了五万多。
半年后
,
在武汉
,
和我推杯换盏之后
,
老贺就把这件事聊了出来。伞
比鞋油好像值钱
,
这么干能赚钱
?
我表示怀疑。老贺却神彩飞扬
,
借着啤酒的劲儿宣讲起他的理论
:
“促销成功有三个潜在原因。
第一个是盘活存货的基础和药引。最便宜的雨伞在当地零售价长
期稳定在十元
,
所以
,
对于老百姓来说
,
雨伞和十块钱人民币是等
价物。这样
,
促销活动几乎没有吃亏上当的风险。因为
,
伞的好坏
,
老百姓很容易判断
;
第二个原因是
,
雨伞在当地是生活必用品
,
这
个赠品有价值
,
能派上用场
;
第三个原因则有点忽悠的味道
,
这款
鞋油的市场宣传是高档品
,
老百姓都有捡大便宜的心理。这三点
加起来
,
自然是‘无法抗拒的诱惑’了。至于王老板这边
,
一盒鞋
油的进价才五角钱
,
雨伞的批发价不过四元——这样一个‘买二
送一’套餐的成本就是五元
,
稳赚五元
,50%
的利润率。”一个促销
能做得如此有冲击力且还有可观的利润回报是非常难能可贵的。
