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台湾的一家螺丝厂，生产技术和设备都同一流，产品的质量也远
远超过市场上的其它同类产品。但由于生产成本较高，产品售价
要高出其它同类产品
30
％左右，这就给产品的销售带来了一定
的困难。
厂家的销售人员想出了一个办法：推销人员每到一家用户那里，
总是客气地要求对方将该厂的产品和其它厂家生产的螺丝同放
在一盆盐水中浸泡，然后一同取出，放在一旁晾起来，并向用户
说明下周再来看结果。过了一周，这位推销人员再度登门，与用
户一起对上周晾置的螺丝进行观察。结果，其它经过盐水浸泡的
螺线都已锈迹斑斑，唯有他推销的螺丝没有生锈。
这时，这位推销人员再不失时机地将本厂的生产技术和设备的先
进之处，产品的优越性，以及产品为何高于市场上出售的其它同
类产品的原因，向客户作了详细的介绍。之后，他又与用户算了
一笔帐：该厂螺丝价格虽然略高于其它同类产品，但由于质量高，
折旧率低，还是比较合算的。特别是该厂的螺丝质量高，使用安
全可靠，这个优点是其它同类产品无法比拟的。
经过实际试验和推销人员的详细介绍，几乎所有的用户都心服口
服，自愿改用该厂的螺丝。这样，该厂的产品终于在市场上占有
