美容导师下店实务
美容导师是美容公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店服务，这也是美容
公司对加盟店支持的重要组成部分。对于下店服务，很多美容公司的老板都有“成也美导
败也美导”的感受。“能力不行”、“下店以后不做事”、“不能卖产品”、“搞不好培训”
等等，加盟店这样的投诉不胜数举，更有“几个人辛苦几个月开发一家店，一个美导下店
几天就能把它搞得面目全非”的故事发生。
我们对这些犯错的美导斥责也好，处罚也好，炒鱿鱼也好，终究都只是治标。其实根
本原因还在于公司的管理，既没有明确美导下店该做些什么，给予其行为具体的指导，又
没有将模糊化的好坏评判变成一些清晰的量化指标，去规范美导的工作。
在此，我们把美导的下店工作规范为三大部分、十四个基本步骤以供参考。
一、下店前期准备工作部分
1、 调查：
调查是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。中医诊断中的“望、闻、问、切”四
步法在前期调查中非常适用。“望”就是看，可查阅公司里有关加盟店的客户档案、近期的
进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料。“问”——
提问、“闻”——倾听，就是要善于提问、将对该店的不了解变成各种问题，向那些了解的
人寻求解答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸。“切”就是在
多看、多问、多听以后找到问题点和切入点。“为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”
“要得到什么结果？”“加盟店有何要求？”明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。
2、 电话沟通：
美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出发前三
天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，
加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应安排在出发前一天
需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电
话沟通记录以备查。
3、 物品准备：
出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关规定，带上所需物品，
如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。
前期充分的准备是下店后从容工作的重要保障。
二、驻店工作部分
1、下店沟通：
