第一步：进行留客方案设计与留客接待训练，因为很多店在是在没有基本功的情况下就开
始拓客的，就算拓客活动再好，你也留不住，所以，拓客就变成了无效，因为拓客只是过
程，留客才是我们的目标。
我们的经验是：1、新客的首张卡设计需要将女性购买决策时的四大心理“从众”、“占便
宜”、“贪婪”、“猜忌”都考虑进去；2、留客的工作标准训练，“标准接待礼仪”、“护理标准流程与
手法”、“销售的标准话术”考核合格。
第二步：进行商圈拓客体验卡的销售，价格 99 元以内比较合适，太低占便宜的多，太
高没什么人买，销售拓客卡，对于美容师自身素质与心态是个提升的过程，通常在 7 天都
能够销售出大于 100 张卡；而且，让美容师懂得珍惜自己的顾客，凡经历过我们久和咨询
公司培训过的美容师，基本上都没有销售拓客卡的恐惧心理，而且非常的敬业。美容院集
中卖卡过后，建立一个月末卖卡制度，只要你是当月业绩最差、顾客量最低的美容师，下
个月就接受 20 张的任务，这样一来，美容院每月都会有新客进店的。
第三步：建立顾客预约制度，将顾客到店率计入店长、美容师绩效工资，按每月会员
60%的人数（不是人次）、三个月到店 80%进行考核，不达标就处罚，达标进行精神与物质
奖励。如果顾客不到店，你有再多的会籍资料也是无效的，而且大量的卡余额无法消耗，
变成一直是负债经营，有一天顾客统一退卡店就完了。
第四步：顾客防流失系统的运用，每个美容院都会有这样、那样的原因让一些顾客流
失掉，我们是无法阻止的，但是我们可以减少因我们自身原因造成的顾客流失，三个月进
行一次顾客盘点，发现三个月没来店的顾客，就启动流失管理系统，把顾客的流失率降低
到 9%以下。
第五步：建立商圈联盟，寻找不少于 10 家同级别不同类型的服务性店家，建立一个联
盟，把 10 家店铺的顾客资源整合起来，实行共享，并统一出一张拓客卡，同时为 10 家商
户进行拓客，提高资源的利用率，增加每个店家的促销力度，将其他同类竞争对手排挤出
去，实现商圈效益的最大化，这个商圈卡最好是有一家银行同时参与，会提高购卡成员的
层次，并且可以将银行整合到这个拓客体系中。
第六步：美容院的绩效训练，绩效训练不是考核，而是训练员工从事物的本质出发思
考问题，找到问题的关键，从而对出现的问题进行有效的解决，提高店面的拓客、留客、养
客、升舱整个体系的应用。建立了这个拓客营销系统后，就会变成：新客不断、老客不失、大
客常来的良性循环。
以上六步就是为了美容院的拓客形成良性循环，而且美容师的职能素养提高了，才会
懂得珍惜顾客，才会从心里真正关心顾客，这样顾客才会留在店里成为店里的忠实会员。
